如何选择直销公司

如何选择直销公司 D.C. FALTER MARKETING 著

　　下面这份报告是我们多年研究直销业的结果.本文乃为希望在直销业有所成就的人而提供.要在直销业成功的第一个步骤,就是要选择正确的产品和公司.希望您您好好学习和运用这份报告所说明的基本原则,如此您将能拥有足够的知识和必需的工具,选择一家最好的直销公司.

选择直销公司的因素

　　与其直接运用一些简单的规则来选择一家公司,我们宁愿您能按部就班地瞭解整个评估的过程与步骤.瞭解每一个因素对一个直销人来说非常重要,您将可以运用这套系统,来评估任何一个直销事业机会.如下这六个因素就是我们在这个报告中所要探讨的.在使用这些因素探讨您的事业机会时,请问自己下列这些问题.

多种选择的因素

产品
我要选择哪一种产品或服务?为什么?

时机
我应该在公司成长过程的哪个时期添加?

奖金制度
当前广泛使用的五种奖金制度中,哪一种最好?

公司的经营管理
如何评估公司的经营团队?

产品的质量
哪些因素造就一个优良的产品?

整体评估
如何对事业机会进行整体评估?

　　现在,请使用以下的评等系统来选择直销机会,并仔细分析所要选择的公司.在这个报告中,我们将会详细解释上述六个选择公司的要素.在解释每个要素之后,我们将使用一个简单的评分系统来为这六个要素打分数.

研究（1）:选择最好的产品类型

　　在我们对 200个以上的个案的分析结果中﹐我们得知哪些产品种类是当前直销业中最热门的产品,以及哪一种产品将会是往后 20 年最热们的产品.以下依照产品的获利高低、稳定性、和长期成长潜力,列举了直销业里最常见的产品种类：

· 营养补充品／健康食品 · 护肤品、化妆品、个人护理
· 日常用品 · 电信／预付卡
· 珠宝／黄金 · 金融／债务抵销服务
· 水务／空气清静机 · MLM 名单
· 旅行 · 批发购买俱乐部

其他有发展前景有限的 MLM 行业：
· 计算机／因特网服务 · 法律服务
· 人造卫星、硬件及服务 · 家庭／个人保全产品
· 书、报告、时事通讯 · 消息服务
· 汽车护理产品 · 食品杂货／折价券
　

测试（1）:产品类别

　　如果您要评估的公司所推广的产品或服务属于以下类别,则请根据所属的类别来评分.每一家公司最多只能选择一个类别.请选择最能代表这家公司的产品,然后在得分栏打上分数.

公司的主要产品	得分
营养保健产品	10
个人护理／护肤及护发产品	8
家庭日用品	6
电信	4
珠宝	2
财务服务	2
旅行	2

得分：

　　由于六、七千万个婴儿潮时期出生的人的年龄老化,营养补充品将会继续快速成长的趋势.在 1993 年,营养补充品的销量爲＄270 亿美元.1995 年,这个行业已超过＄920 亿美元.现在每天都有超过 10,000 个婴儿潮时期出生的人进入 50 岁.再过 10 年,这些人将是 60岁,专家预测,届时营养保健品产业的产值将是现在的5-10倍.

研究（2）:选择最佳的时机

　　哈佛商学院博士 Charles King 在《成功》(Success)杂志发表的一篇名《繁荣的曲线》的文章中,用图表描述了成功直销公司成长的阶段.

　　简单的说,一家直销公司在经历几个主要的成长阶段后,会进入一个稳定的、长期的发展过程.第一个增长阶段通常叫做「起步阶段」.这一阶段是最脆弱、也是最容易倒闭的阶段.一旦公司的年销售额达到5,000万美金之后,这家公司就算是通过「临界点」. 通过这个「临介点」代表这家公司将能持续发展.进入这个阶段之后,这家公司将会在 5 年内变得家喻户晓.

　　在这个时期之后,公司将会进入暴增期,及其独占的品牌产品开始爲大衆所普遍接受,公司销售开始爆涨,经销商们的收入将会成长 5-10 倍.直销公司成长的最后一个阶段是「稳定期」.这是拥有一个庞大的经销网络的时机,但也是一个很难创建网络的时机.这时候,公司是如此的广为人知,经销商必须具有更熟练的技巧来应付那些异议,因爲有些人可能已经被找过好几次.进入稳定期之后,成长量会很大,但是成长速度会变得缓慢些.选择最佳时机添加的最重要的要素应当是年销售额.

检查（2）:时机

　　下面的表格列出了一家公司成长的七个阶段,每一阶段都有对应的分数.请找出您要评估的公司的年销售额,查出对应的得分,并在得分处填上分数.

长阶段	年销售额 (美金)	得分
起步期	$0 到$500,000	2
探索期	$500,000 到$1,000,000	4
专注期	$1百万到 $5 百万	6
暴增预备期	$5 百万到 $5 千万	8
暴增期	$50 千万到 $10 亿	10
稳定期	$10 亿到 $50亿	8
成熟期	$50 亿以上	6
得分

研究（3）:选择最好的奖金制度

　　哪一种奖金制度最好?直销行业中最普遍的五种奖金制度包含脱离,Unilevel,矩阵制,二升制和双轨制.您这里的工作是检查这下列五种计划并且选择您感受最好的一个.

　　我们假设拿组织的月销售额＄ 40,000 美金来比较不包含奖金的直销奖金制度.换句话说,您有400个下线经销商,而每人每个月购买100 美金的产品,则您应该能赚取多少?

奖金制度	报酬范围	好处	坏处
脱离	$1800-$3200	奖金高	个人责任额过重、代数有限
双轨制	$4000-$8,000	公平、有利可图	两条腿必须平衡
矩阵制	$1200-$4000	Spill-Over	支付的宽度和范围有限
二升制	广泛地不同	表面上很好看	使用此制度的直销公司没有能活过 5 年的
Unilevel	$2000-$4000	公平的制度	初期奖金少

＊以上数字是以我研究的所有公司平均付出的报酬为基础。这些假设的例子只是作爲评估之用，他们并不代表经销商将会收到这麽多的收益。经销商收入多寡视经销商努力程度而异。

各种奖金制度所支付的平均代数

脱离＝6代*

双轨制Binary＝无限大**
（双轨制不计算层次，而是计算总分）

矩阵制Matrix＝2 到 12代
（变动较大）

二升制＝无限大
（按销售额计算，但经销商必须牺牲所推荐
的头两个经销商给其上线）

阶层制Unilevel ＝7代***

＊有些脱离式的奖金制度有一种称为「压缩」的功能,能让经销商领取更多的代数.

＊双轨制只累积总分,不记层次.总分可加到每一边每一周＄ 5,000.经销商在重新进入自己下线之前每年能赚得＄ 100,000美金以上.

＊现在一些奖金制度声称有「无限红利」. 我们发现这种红利有误导的行爲,因爲它只付给少数符合资格的经销商

测试＃3 ：奖金制度

　　我们按以下的评分标准来为五个奖金制度评分.分数高低因每个奖金制度会有许多变化因素而会有所不同.例如,脱离奖金制度的最高分 6分是基于这个奖金制度中的最大利益和最小限制.另外一个脱离计划 4分是基于一定程度的报酬、一定的层次,或高的配额.最高的奖金制度得分是基于对经销商的公平、报酬的潜在性和对下线的帮助激励而定.

奖金制度	得分
脱离	4-6分
双轨制	7-9分
矩阵制	2-7 分
二升制	0 分未获得证明的制度
Unilevel发展	6-8 分
小计得分：

研究（4）:仔细检查一个经营团队

　　这部分似乎是最简单的,然而当选择直销公司的时候,这可能是所有要素中最重要的.以下分析一家公司所有权和经营管理的一个简单的方法.请尽可能获取最多有关公司的消息.

· 公司文献资料: 公司历史,创立者等.
· 公司的收支状况: 检视财务报表,瞭解公司的经营状况.

检查（6）:整体评估

　　每个公司先打满分"10" 分,并依是否发生下列状况逐次扣分.

　　不正当的活动、过度的广告和噱头、没有产品所有权（仅代理产品）、强调奖金制度而不重视产品、诽谤其他的直销公司、使用不正当的招募手段、直销商初始成本太高或太低、经常取消订单、少有持续消费者、有负债、经营不善、成长缓慢、产品种类变化太快、曾大幅变更奖金制度等.

小计得分： _______

总分：________(60 分)

结论

　　D.C. Falter Marketing 使用上述的测试系统对200 直销的机会进行了测试.有30个公司得分较高.然而,在所有的测试的公司之中,只有一个公司取得了60分中的 59分.

结论
　　D.C. Falter Marketing 使用上述的测试系统对 200 直销的机会进行了测试.有 30 个公司得分较高.然而,在所有的测试的公司之中,只有一个公司 (USANA) 取得了 60 分中的 59 分.

作者注：

　　请注意,我并没有对我所研究的公司有任何偏袒. 在开始进行研究之前,我已退出所有曾有经营权的直销公司,直到仔细检视这 200多家公司,并选出了最好的公司之后,我才又成为一位独立经销商. 现在我的组织中有许多经销商.然而,我并没有与哪个特别的网络市场销售公司有直接的合作关系,我所推荐的公司也未必同意或不同意 D.C. Falter Marketing 所做的研究报告.

查看所有留言 | 注册新用户游客留言