网点必须 探索继续
直销同任何一种营销方式一样，也有着内在矛盾和机制。这种从发达国家的成熟市场产生的营销方式到了中国内地出现过许多伴生的问题，虽然问题的性质各不一样，但确实发生了不少不依托商品销售的非法行为，甚至发生了不少非法集资性质的行为。在这样的情况下，正在进行着依托于商品销售的直销公司及其直销人员，如何通过转型与各种各样不依托于商品销售的非法行为的区分开来，这是直销行业、直销企业、直销人员共同面临的管理任务。
服务网点是不是必须的？
记 者：商务部的网站早在八月之前，就已经做了一个细微的变更，只显示完成服务网点改造的拿牌企业，对没有完成服务网点改造的已获牌企业仍将不允许其开展直销经营活动，商务部网站信息的变更又透露出了怎样的信息？服务网点的建设有没有非此不可的必要？
秦永楠：在现阶段，直销企业建设和完善服务网点还是必要的。作为有直销的复合型营销重要组成部分的服务网点，可以嫁接到其各地的店铺之上，形成复合型终端；做到服务网点与店铺、营销终端相结合，等于在终端多增加了一个服务功能，使原来的店铺终端（零售）变成复合型的终端（零售+服务）。中国内地幅员广袤，各地发展水平不统一，区域发展和市场的成熟度不均衡。直销作为一种市场交易方式，跨地区发展是必然的，因此在各地建立服务网点就显得很重要，它涉及到责任的问题。企业在转型过程不可避免的会碰到很多问题，这就需要法制化的市场环境，两个条例的颁布是政府依法行政的标志，企业在转型中要重视政策法规的环境，接受法规的管理，这对企业的生存、发展很重要。
直销存在着有别于其他营销方式的基本特征，其中有两个基本特征是面对面的销售，这种销售方式适用于个性化、小众化的复杂性消费及其消费者；直销市场上的商品大多是具有一定高新技术含量的生活用品；之所以这些复杂性消费者接受了直销这种销售方式，是由于直销这种销售方式的某些基本特性满足了这类复杂性消费者的某些基本需求，这是大众化的销售方式难以满足复杂性消费需求的地方。直销有别于其它营销方式的第三个基本特征是以消费者为核心主体，消费行为贯穿于消费行为的始终，直销人员从一部分最终消费者中产生；直销的第三个基本特征和直销的前两个基本特征有着紧密的联系，它使直销人员与最终消费者距离最短，便于使用咨询服务、信息服务、会议服务、培训服务、体验服务等售前、售中、售后服务的销售方式。大量的案例可以证明，依托于商品销售的直销公司及其直销人员，不但在售前、售中，而且在售后，为消费者提供了各种形式的服务，因此，可以说直销以服务为本，同时也可以说直销适用于个性化、小众化的复杂性消费。直销的这种销售方式并不是完美无缺的销售方式，因为，消费者的复杂性消费行为往往希望在一个有品牌、信用性比较强的固定场所进行，因此，在中国内地直销业第一次转型阶段依托于商品销售的直销公司中，就出现了有店铺和无店铺相结合的复合式营销的多种模式；在这种有直销的复合型营销的商业模式下，直销人员既可以在店铺外与复杂性消费者进行面对面的交流，为其提供个性化、小众化的咨询、信息等服务，也可以在店铺内提供同样的服务。在这种有直销的复合型营销商业模式的运行体系中，服务网点的建设和完善有着重要作用，这方面，无论雅芳模式、安利模式，还是如新模式、天狮模式都有着不同特点。
